一、進口或出口

　　受訪問的台商皆表示，德商通常守信可靠，大致採取信用狀交易，但亦採納其他付款方式如放帳交易，或電匯付款等。對於在德設有發貨基地的台商而言，貨到付款(C.O.D.)直接銷售之方式正日趨增加。

二、內銷

(1) 進口商或製造商對批發商之價格加成

　　各行業進口商對批發商價格加成比率，視商品價格各異。原則上低單價的商品加成率比高單價者高。平均而言，進口商或製造商可對批發商在價格上加成50%到100%左右。

(2) 批發商對零售商之價格加成

　　除了前述商品單價原則之外，商品暢銷程度亦影響批發商對零售商的價格加成幅度，但一般而言大約都在10%到20%之間。

　　我國廠商如果需要參考商品零售價格來倒算出廠價格或控制成本，除了食品業及價格波動較大的資訊電子業之外，原則上零售價大約是零售商進價的二倍。

　　依據科隆大學貿易研究所1999年對德國非食品業的成本分析，在零售商營業額中，50.7%需支付進貨價款，13.7%付各項稅捐，7.8%付租金、利息及折舊，16.3%付員工薪資，2.4%作廣告，5.4%作其他雜項支出，平均毛利為3.7%。

　　左右進口商或製造商對批發商，以及批發商對零售商之價格加成幅度的重要因素，主要有商品本身的競爭力、市場供需情況及商品壽命、退貨或換貨條件、產品責任及售後服務條件、以及最重要的付款條件。德國大型連鎖店和量販店都有很多類產品不自辦進口，而寧願選擇向本地進口商或批發商進貨，除了可以省下維修服務部門費用，還可以在貨品以現金售出三至六個月後才向供應商結帳。

　　另外值得一提的是，自2001年7月起，所有以文字形式進行之商務行為，皆能應用電子簽章，視同手書簽名。以往經由網際網路處理之無紙合約、銀行業務、訂購等商業行為所造成之法律不確定性將可全部消除。

肆、德國常見貿易糾紛類型及因應之道

　　由於德國廠商大多採信用狀交易，故發生糾紛的機會相對較少，而且多數可預期的風險也可以事先投保，保費又可以計入成本，但仍難保萬無一失。

一、常見之糾紛

　　在我國每年都有很多有關「金光黨」騙人的報導，在德國也是。大多數騙案之所以能「成功」，主要在於被害者的「警覺性不夠」或為圖不對稱利益而「自甘冒險」，貿易糾紛也是。茲舉數例如下：

(1) 品質問題。例如有一家德西的台商自東亞出貨到德國，因為品質不符要求，退運兩次仍不合格，終於不堪虧累而結束營業，德商可能也遭池魚之殃。

(2) 市場秩序問題。例如某台商將其某一款新型商品經由兩個進口商，各以不同品牌同時在德國市場推出，因為零售價相差很大，造成後續訂單處理上的為難情況：賣的好的那家要求降價，賣的不好的那家也要求降價(德國自2001年起已取消以往對零售業折扣時機條件及幅度等限制)。

(3) 銷售能力問題。例如某台商在某大展中結識德國某運動協會理事長，該理事長夫人也任職於該協會，自稱有特別好的關係可以銷售某項特別的產品。該台商見機不可失，便以特別快的速度生產了特別多的該項產品，以特別優惠的條件出貨給該理事長夫人。可是貨還沒到港口就聽說該女士和理事長離婚了，結果貨也沒賣出去多少。

(4) 智慧財產權問題。最近的例子如：冒充所有權人向台商求償，以及台商智慧財產權被侵害。

二、如何防範糾紛

　　除了勿貪圖近利而自陷險境或自甘冒險，由於貿易糾紛的地區性成因不大，建議讀者也能時常參考外貿協會有關其他市場的貿易糾紛案例報導，提高警覺性。

　　除了國際間的貿易糾紛之外，鑒於我商在德直營零售者日多，而電子商務上B2C跨國行銷也可能逐漸風行，故零售交易上之各種可能糾紛亦宜多加瞭解。即使我商只做進口或批發，但若能幫下游的零售商解決問題必也能間接擴大自己的競爭力。

　　前任南德台商會劉會長幸忠先生曾在德國僑報上發表其多年經商之寶貴經驗。茲經其同意轉載其中一則交易糾紛案例如下：「買了電腦，不能開機，可不可以馬上退貨？或是必須給商店有修復的機會？

(1)事由：某顧客在經銷店簽帳買了一套電腦，硬體加軟體。兩天後突然不能開機使用。客戶拒絕付款而要求退貨。經銷商店不願接受，堅持客戶必須讓經銷店有修復的機會，不同意馬上退貨。因為在買賣合同中註明[若本公司提供免費修理服務，則客戶不可以退貨]。這位顧客還是不願意付款，要求退貨。經銷店於是告到法院去。

(2)判決：顧客可以立即退貨，不必給經銷商店修復機會(法院判例案號OLG
Frankdurt-l8.08.1998-SUl45/97)。

(3)理由：顧客買了完整的全套電腦(硬體加軟體)，不能使用時，可立即退貨，像其他電器用品一樣。至於經銷商在合約中所寫的那條片面的規定，在法律上無效。按聯邦法院(Bundesgerichtshof)的看法，這條規定若附加上一句[若無法修復時，客戶有權利選擇退貨或折價購買]，則屬合理，因消費者的權益，不容任意剝奪。

(4)附註：一般來說，德國的立法精神是保護弱者。尤其是對消費者，保護得較完
善，這事件若發生在經銷商與大盤商之間，則經銷商就沒有消費者那麼幸運，經銷商必須給他的供應商修復的機會；也就是說，最多只能換貨而不能退貨還錢。另外，假若客戶只買硬體，自己灌入Windows98軟體，而電腦不能使用時，則不能引用此判例。這時候必須讓經銷商檢查故障原因。因為問題可能在硬體也可能在軟體。」

伍、如何進行徵信及催收貨款

　　一筆貿易要能順利完成，買賣雙方的條件及合約內容是否正常、對等且合理是很重要的。德國商場上對公司基本資料的揭示，通常係在正式商用書信用紙上，都要印出公司的型態、登記地點、案號、負負人及/或所有全權經理人的全名、實體營業場所地址、電話以及傳真等。另外為了方便，很多公司也將銀行帳號和稅號印在上面。

一、如何進行徵信
　　在進行較嚴格的徵信工作前，可以先將德商的名片及信紙內容和上述要件相比對，通常沒印公司型態或實體地址的就可以先淘汰。其次要判斷擬議中的交易規模是否和彼此的公司型態對等相稱，如果不符，要仔細考慮承擔風險的能力。接著不妨寫封信，發個傳真，打通電話，看看資料正不正確。如果信紙上印的全權經理人有的已經離職了，要特別小心，不要隨便相信對方給的說辭。

　　如果初步過濾之後沒有一家符合，應該積極開發更合適的對象，也可以檢討過濾條件是否合理，但決不可以太憑直覺就讓可能有問題的對象直接「敗部復活」。這些簡單而有效的過濾工作都通過了，下一步才考慮付費徵信工作的成本效益，選擇最有效益的去做。

(1) 在確認合約前加強徵信(經由對方的銀行查詢其信用程度)，

(2) 利用專業商業信用調查機構進行徵信調查，

(3) 在國內者可向中華民國輸出入銀行辦理輸出入保險或融資，在德國者也可以購買出貨保險，此保險名稱為：Warenkre-detversicherung，以防無法順利取得貨款。

二、如何進行催收貨款

　　倘對方逾期未付款，即應發出書面通知催收，第一封信除了重申約定之付款期限及逾期之罰則外，文句通常會很客氣，說如果對方確實已經匯款了，請原諒打擾或請賜告付款文件單號等。若在第二次要求限期內仍未獲合理反應，即應考慮交由律師處理。

　　除了請律師打官司，也可以將債權賣給討債服務公司(INKASSO)，大約可取回70%左右之債款。

　　當然也可以預先利用專為債權公司押貸付款服務(Factoring)的公司，但這種服務收費昂高，一般廠商因本來利潤不高而不適合採用此法。

　　事實上很多國內商場上的實務也適用在國際貿易上，我國很多廠商都有很好的習慣，不管老客戶或新客戶，都會不定期的去探望一下，會親自到市場看看貨品銷售的情況，也瞭解客戶的下游對該客戶的看法。

陸、拓銷建議

一、 設行銷據點，並派駐合適之人員
　　在美國經濟不振，股市下滑之際，正是外商進入歐洲市場之良好時機。台商在德設立之公司為德國公司，有權利申請享受歐盟及德國之一切補助辦法。德國政府從聯邦到地方，都設有各種投資獎勵、津貼及低利貸款，例如40%的研發津貼及2.5%之投資設廠低利貸款，大企業可獲35%獎勵補助，中小企業更可達50%，且其獎勵不限於大企業及設廠。中小企業、個人創業及各行各業，從貿易公司、產品設計、行政中心到服務業，都可申請各種投資獎勵。廠商在派員駐德前，應給與適度基礎訓練，除了應具良好英語能力及至少初級之德語能力外，在業務上應對德國之交易習慣、稅務及法規等應有一定程度之瞭解，在生活上對其風土民情、歷史背景及國民特性、生活習慣及國際禮儀等亦應具基本認識。

二、配合環保規定，減量包裝

　　我國輸德產品在包裝設計及材料上應節省天然資源和減少多餘包裝。德國政府正準備對用後即棄的飲料包裝強制施行退瓶押金回收的制度。

三、參加專業展覽

　　參加台北國際專業展和德國專業展，可直接與前來參展或參觀的眾多德國進出口廠商或上下游業者接觸，有利爭取交易機會和交易對象。參展前宜及早蒐集資料，分析市場導向、展期中搜集新產品情報、拓展新商機，參展後與廠商保持聯繫促成交易。

　　在TSNN(Trade Show News Network)網站上有兩篇CEIR(Center for Exhibition Industry Research)的下列兩篇經典之作，強力推薦給所有外貿業者參考：

「有效參展的要訣www.tsnn.com/~tsnn/exhtips.htm」和

「參觀展覽的要訣www.tsnn.com/~tsnn/atttips.htm」

四、妥善利用各種宣傳管道及組合

1.DM推銷信
2.Telemarketing電話推銷
3.在商業報紙或專業雜誌上登廣告
4.電腦網頁宣傳
5.電視購物頻道直銷或代銷

五、委託設計服務

　　利用外貿協會設於杜塞道夫之台北設計中心委託設計服務，開發適合德國市場之商品。

六、搭售

　　成熟且可大量生產之商品(例如數據機、掃瞄器、數位相機、電腦軟體等)，可考慮以「搭售(Bundle)」方式，配合高知名度的公司或商品行銷。通常搭配銷售的直接利潤偏低，其主要收益在於廣告效果。

柒、銀行資料

一、德國前十大銀行名址

1.Deutsche Bank AG, Frankfurt/M

2. Bayerische Hypo-und Vereinsbank AG, Munchen

3.Dresdner Bank AG, Frankfurt/M

4.Westdeutsche Landesbank Girozentrale Dusseldorf

5.Commerzbank AG, Frankfurt/Main

6.Bayerische Landesbank Girozentrale, Munchen

7.Landesbank Baden-Wuerttemberg

8.DG Bank Deutsche Genossenschaftsbank, Frankfurt/Main

9.Kreditanstalt fuer Wiederaufbau

10.Bankgesellscheft Berlin AG, Berlin

註：

(1)資料來源：2000年9月號Die Bank月刊。該期並列有全德百大銀行排行榜，各銀
行均有外貿業務及全球通匯網。

(2)德國郵局信封收件人地址格式有嚴格規定，街道及門號列一行，郵遞區號及城市列一行，國名列一行。自台灣寫信給銀行時，請加列國名Germany。

二、與我國往來主要銀行

　　除上表中第1.3.4.三家銀行已在我國有分支單位外，EU各國另有多家銀行在台設有分行。而我國籍銀行中也有多家在歐盟及歐元區內設有分支機構，可提供我國廠商與德國貿易上所需之各項金融服務。

捌、當地重要機構名址

一、貿易主管機構

聯邦經濟部(聯邦經濟及科技部)
Bundesministerium furWirtschaftund Technologie
TEL:01888-615-0
FAX:01888-615-7010
聯邦經濟部中，與貿易相關之主要下屬單位：

(1)聯邦經濟及出口管理局
Bundesamt fur Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle(BAFA)
網址:www.bafa.de
2001年1月1日設立，由原聯邦經濟局及聯邦出口局合併而成。

(2)聯邦外貿資訊處
Bundesstelle fur Ausenhandelsinformation(bfai)
網址:www.bfai.com
職司為德國廠商提供國外市場商情資訊。

二、投資主管機關及諮詢服務單位

(1)聯邦經濟部外資中心
Zentrum fur Auslandsinvestitionen inDeutschland
Scharnhornstr. 34-37
10115 Berlin
Germany
TEL:(030)20147750　FAX:(030)20147036
E-Mail:zfa@bmwi.bund.de

(2)德國外來投資促進局
Commissioner for Foreign Investment in
Germany
Markgrafenstr. 34
101l7 Berlin
Germany
TEL:(030)20657-0　FAX:(030)20657-111

(3) 德東五邦外來投資促進會
IIC-The New German Lander Industrial
Investment Council
Charlottenstr. 57
l0117 Berlin
Germany
TEL:(030)20945660　FAX:(030)20945666
E-Mail:info@iic.de

三、商品檢驗主管機關

　　商品安全、技術規範、商品檢驗及認證標示等之統一，是歐盟很重要的工作之一。經協調統一且經各國通過公布實施之商品檢驗法規，即在歐盟各國通用，經任何一會員國之任一指定驗證單位檢驗合格發證後，即無需於其他會員國重複受檢。有關歐盟商品安全規範及檢驗辦法，以及指定之檢驗發證機構等最新規定，除外貿協會貿易快訊經常刊載外，亦可洽我國經濟部標準檢驗局等單位諮詢。

　　至於德國自有及專用之商品檢驗，則依不同產業及用途而有不同主管機構，其中與我業者關係較大者如下:

(1) 電信及郵政管理局(聯邦經濟部下屬單位)(主管資訊及通信電子類商品檢驗)Regulierungsbehorde fur Telekommunikationund Post(RegTP)
網址:www.regtp.de

(2) 聯邦材料研究及檢驗處(聯邦經濟部下屬單位)
Bundesanstalt fur Materialforschung und
prufung(BAM)
網址:www.bam.de

(3)商品檢驗執行單位示例
TUV Prufstelle
80686 Westend l99
Germany
TEL:(089)5791-0　FAX:(089)5791-1551

四、稅務主管機關

聯邦財政部
Bundesministerium der Finanzen
TEL:030-2242-0 FAX:030-2242-3260
網址:www.zoll-d.de
聯邦財政部隨時主動在其網頁公布各項財稅法規(含申報關稅用外匯標準匯率)最新動態，但並不對外個別解答有關財稅問題。有關各項全國性或國際性稅務法規及實務問題，需向位於法蘭克福之稅務資訊中心洽詢，其電子信箱如下:

Zoll-lnfocenter in Frankfurt am Main
E-Mail:info@2011-infocenter.de

至於地方性稅務，則有各邦財政廳及邦所轄之各郡財政局辦理。茲例舉巴伐利亞邦財政廳名址如下：

Bayerisches Staatsministerium der Finanzen
Odeonsplatz 4
80539 Munchen
Germany
TEL:(089)2306-0

五、商務仲裁機構
Deutsches Institut fur Schiedsgerichtsbarkeite. V.(DlS)
Hauptgeschaftsstelle
Shedestr. 13
53113 Bonn
Germany
TEL:(0228)210023　FAX:(0228)212275

六、重要工商團體
　　德國工商團體除承辦政府補助組團參展或市場考察，及辦理各項在職進修之外，很
少有針對協助會員加強進出口之貿易洽談等活動；其主要功能在於代表全體會員利益，參與擬訂政策及修訂法規：

(1) 工商總會
Deutscher Industrie-Handelstag(DIHT)
TEL:(030)203080　FAX:(030)203081000
E-Mail:diht@berlin.diht.de

(2)全國商會聯合會
Bundesvereinigung Deutscher
Handelsverbande
TEL:(0228)2600425　FAX:(0225)2600414

(3)批發商與外貿商會聯合會
Bundesverband des Deutschen Gross-und
Aussenhandels e.V.(BGA)
TEL:(030)590099510 FAX:(030)590099519
E-Mail:info@bga.de

(4)商業協會聯合會
Bundesvereinigung Deutscher Handelsverbande(BDH)
TEL:(0228)260040　FAX:(0228)2600455

(5) 商業仲介商業總會
Centralvereinigung DeutscherWirtschaftsverbande fur Handelsvermittlungund Vertrieb (CDH)
TEL:(0221)514043　FAX:(0221)525767
E-Mail:cdh.centralvereinigung@t-online.de

(6)零售商對外貿易協會
Aussenhandelsvereinigung des Deutschen Einzelhandels e.V.
TEL:(0221)9218340　FAX:(0221)9218346

七、我駐德經貿服務單位名址

(1) 駐德國代表處經濟組
Wirtschaftsabteilung
Taipeh Vertretung in der Bundesrepublik
Deutschland
Markgrafenstr. 35
10117 Berlin
Germany
TEL:(030)20361-300　FAX:(030)20361-303
E-Mail:htaipei@csi.com

(2) 駐漢堡辦事處商務組
Handelsabteilung
Taipeh Vertretung in der Bundesrepublik
Deutschland
Buro Hamburg
Mittelweg l44
20418 Hamburg
Germany
TEL:(040)45038045　FAX:(040)45038056
E-Mail:Taipeitrade.Hamburg@t-online.de

(3)駐幕尼黑辦事處商務組（法蘭克福）
Handelsabteilung
Taipeh Vertretung in der Bundesrepublik
Deutschland
Buro Munchen
Rheinstrasse 29
60325 Frankfurt am Main
Germany
TEL:(069)745720　FAX:(069)745751
E-Mail:tto.frankfurt@t-online.de

(4)杜塞道夫台灣貿易中心
Taiwan Trade Center, DusseldorfWilli-Becker-Allee 11
40227 Dusseldorf
Germany
TEL:(049)21178180　FAX:(049)211781839
E-Mail:tts.duesseldorf@t-online.de

(5)慕尼黑台灣貿易中心
Taiwan Trade Center Munchen
Sonnenstr. l
80331Munchen
Germany
TEL:(089)5126710　FAX:(089)51267171
E-Mail:munich@cetra.org.tw(來信請用英文)

八、主要台商協會名址

(1)德南地區台灣廠商聯誼會
會長楊梅芳博士
兼德國台商會聯合總會總會長
Dr. M. Yang Eissfeller
Drachen Apotheke
Eisenbahnstrasse 7
77815 Buehl
Germany
TEL:(07223)902423　FAX:(07223)901863

(2)德中地區台灣廠商聯誼會
會長劉漢輝先生
Mr. Han-Hwei Liu
First Commercial Bank
Frankfurt Branch
Friedrieh-Ebert-Anlage 2-14(13. OG)
60325 Frankfurt/Main
Germany
TEL:(069)742223711　FAX:(069)74223830

(3)北萊茵區台灣廠商聯誼會
會長陳光輝先生
Mr. K. H. Chen
Chen Trading Service & Management
Consulting
Rather Mauspfsd 7l
51107 Koln
Germany
TEL:(0221)865731　FAX:(0221)865788

(4)德東台灣廠商聯誼會
會長孫玉順先生
兼歐洲台商會聯合總會總會長
Mr. Yuh-Schunn Sun S & S Technologie-und Investitionsgesellschaft GmbH
Staakener Feldstr. 39-41
1359l Berlin
Germany
TEL:(030)3647020　FAX:(030)3633864

(5)德北台灣廠商聯誼會
會長李春台先生
Dr. Chun-Tai Lee
Taiwan Business Association in North
Germany e.V.
Hallerstr. 3c
20146 Hamburg
Germany
TEL:(040)23687042　FAX:(040)23687040
E-Mail:taiwanba@hotmail.com

九、商業信用保險公司
HERMES Kreditversicherungs-AG
Geschaftsstelle Bremen
Martinistr. 34
28048 Bremen
Germany
TEL:0421-1659-70
FAX:042l-1659-749
Creditreform Bremen Seddig KG
Contrescarpe 17
8203 Bremen
Germany
TEL:0421-32902-0　FAX:0421-327922
本篇轉載自貿易快訊90年7月9日）

說明：

一、德國商業法上，「商人」(Kaufmann)一詞可指自然人或法人，並依其事業規模、能力及所受規範（財稅會計作業等）之不同，而區分為「小商人」(Minderkaufmann)及「完全商人」(Vollkaufmann)。

二、獲得公司完全授權(Prokura, general commercialpower of attorney)的經理人（稱為Prokurist,派任及異動均需向主管機關登記，並依規定登報公告）才能代表公司進行簽約買賣等商業行為，Prokurist在文件中簽名處會明確地註明身份，通常是加"ppa"。

三、德國將公司分為大、中、小三級，在下表中，凡符合各級所列三項條件中之二項以上者，即屬於該級：